糟心的设计

是如何漏光酒店利润的？

如何评价酒店设计好不好？

小白投资人才用“美丑”来评判，老鸟都用“利弊”来权衡。

对投资人来说，设计决定酒店的形态、功能、造价、溢价以及资产价值，也框定了酒店的经济性的投资回报率。

设计做不好，酒店就会变成漏勺，利润被无声无息漏走。

投资人该如何识别糟心设计，避免将来上头？

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设计一时爽，事后火葬场

上个月看了一家让人迷惑的酒店。

开业才5个月，就急不可耐地转让，业主也赫然登上“限高”名单。（欠工程款还不上）

迷惑在于，酒店耗资4000万（160间客房），但成品感受不到一丝贵气，扑面而来一种大县城迎宾楼的乡气（还是1998年的那种）

一问才知道，原来筹建时业主为了省钱，找了朋友的景观设计院“画图”。

设计费省了50万，可因为设计公司没经验，装修时问题百出，预算超标500万，工期推后三个月。

更糟心的是，多花了这么多钱，搞出来的酒店完全没有想象中的高大上，又土又LOW又难用，和周边客群错位严重，酒店高开低走，越卖越便宜。

在全国流量大水漫灌的暑期旺季，月销售额只有40万，40万÷160间÷31天=80元。（五星级的造价，却卖出了一星级的售价……）

一个先天不错的宝贝疙瘩，最后沦为“疙瘩”，设计难辞其咎。

那投资人如何避开设计坑？

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如何避开设计坑？

避坑的前提是识坑，常见的设计坑有三类：

坑1：设计脱离客户

许多投资人主意特别大，改设计稿时，动不动就是：“我觉得~~”、“我喜欢~~”

请问这酒店是你自己来住吗？你的客人是像你这样的人吗？

既然不是，那怎能用个人偏好来决策酒店如何设计？

设计要从洞察客户开始：

先搞清楚客户是谁？

TA长什么样？TA需要什么？

好的设计一定是围绕客户找答案。

举个例子更好理解，前几日，维也纳国际发布了新版“经典版”，此前它已迭代至5.0版，我们如果将时间线拉长，对比历次迭代，就能深刻感受到，设计是如何围绕客户展开，又是如何随着顾客变化而进化的。

维也纳国际早年的设计，明显更浮华，极尽富丽堂皇之能事，营造王宫贵族般的奢华感。（这也引得有些人调侃它的设计“壕”）

其实，在那个时代背景下，这种直给式的设计，才是更高效的用户沟通，充分迎合了客户渴望被尊重、被仰望的优越感。而且风格浓烈的设计，也更容易让顾客识别，从而建立品牌辨识度，而这种辨识度是品牌能否成功创建的地基。

时光在长，人在变，长江后浪推前浪，当下的“后浪们”是在民族复兴和经济腾飞背景下长起来的，眼光和胸怀已打开，和前浪相比，变化很大：

前浪爱堆砌，后浪崇尚“少即是多”

前浪爱形式，后浪更重内涵

前浪爱证明，后浪流行不自证

前浪爱面子，后浪重里子

……

这些客户属性的的变化，悉数反应到设计迭代中，我们可以明显感觉到这次经典版的设计变得更简约、实用、现代。

比如，门楼和雨棚设计，采用简洁明快的垂直线条，色彩和材质搭配更干净利落，更符合现代审美。

比如，大堂前台增加了奥德利国立图书馆元素，以此致敬历史和文明，更增文化底蕴。

再如，增加了外卖自提柜、智能零售柜、送物机器人的一体化设计，这是针对当下年轻客户的生活习惯，用更人性、更高效的方式满足这些新需求……

种种改变之处，背后的逻辑都是一个：基于新用户的新需求，做好微创新。

坑2：设计不分主次

糟心的设计，常常忽略了最该塑造的关键价值点，却把钱砸在那些无关紧要的地方上，把媚眼抛给了瞎子。

要知道，酒店提供的价值很多，用户感知度并不一样：

有些价值是必须有的，没它不行(必备属性)

有些价值是有它更好，没它也行(魅力属性)

有些价值的是我希望有，没有的话会很失望(期望属性)

有些功能是可有可无，无所谓的(无差异属性)

还有的功能是有了还不如没有，花钱了还招人膈应(反向属性)

设计不能平均用力，要会抓“主要矛盾”。

锦江酒店（中国区）副总裁兼维也纳国际&丽柏品牌总裁谌业伟先生说得一针见血：

打造好的酒店时，要以消费者的关键体验为核心，对产品和服务进行分解，重新进行增加、减少、剔除和创造，让成本得到重新分配，最终实现对目标消费者的高品质体验和降低投资人的投入成本。

锦江酒店（中国区）副总裁兼维也纳国际&丽柏品牌总裁谌业伟

我建议投资人去仔细研究一下维也纳国际的设计，体会它怎么做价值排序，怎么做成本分配……当你详细拆解一遍之后，你会由衷感慨，它实在太会抓牛鼻子了。

举几个细节感受一下。

维也纳国际的浴室设计，其实整体都是现代风格，走简洁，节省成本，它只抓了三处核心价值做浓墨重彩的设计，就让整个浴室的调性一下子拔高了。

一是淋浴区洗澡时双脚所踩的石材，其它地方都用的面砖，此处坚持用酸洗后的自石材，以便让用户体验光脚踩在石材上的支撑感和安全感。

二是洗漱区的洗手盆台面，这也是用户高感知度的部位，所以要用更显档次的石材；

三是浴室的镜子，顾客一抬头就是它，是浴室最重要的视觉锚点，所以设计了重工的巴洛克镜框，配备一键除雾功能，华丽又实用，小小一幅，尽得风流。

这几处画龙点睛之笔，如四两拨千斤，精巧的提亮了酒店的品质。

再举个例子，智控体验部分，这是当下顾客越来越关注的点，酒店设计也在这方面加强用力，但常常耗资不少，体验欠佳。

维也纳国际在智控设计时，不搞那些“花把式”，直接切用户最“痛”的部分。

许多常出差的人都有一个感觉：

酒店的灯太难关了……

总有些卫生间的小镜子、镜头灯、落地灯不受总控；或者灯虽然关了，但某些仪表灯在黑暗中幽幽发光，非常不舒服……对我这种睡觉浅又胆小的人，简直就是噩梦。

维也纳国际经典版就用足心思搞定“一键关灯”，它将客控设计成分布式无线客控方案，不仅实现了一键总关所有灯光，而且前台开房就可能预开空调，等客人抵达房间时，已经切换到舒适的温度。

惊不惊喜？意不意外？

这才是真·“暖男”设计呀~~

再举个更细节的例子，马桶。

对马桶来说，用户感知度最高的部分是哪里？

当然是座圈。

基座可以节省一些，但座圈必须用好的，因为它要和客户亲肤接触，而且好的座圈缓升缓降低，可以保护马桶，延长使用寿命。

抓住这些关键点，就是抓住了牛鼻子，牵一发而动全身。

增加、减少、剔除、创造的标尺，就是用户的体验。

坑3：设计造价太高

对投资人来说，最关心的当然是工程造价。

糟心的设计，非常烧钱。

比如有的酒店设计过度，工艺复杂，品类繁多，既拉高了造价，还导致设计容易过时，可持续性不佳；

有的设计大量运用非标设计，材料贵、施工难，落地成本高；

有的设计存在缺陷，日后用起来不便，又增加了一笔“擦屁股”的费用。

好设计是懂控制成本的。

仍以维也纳国际为例，大家看这个效果，猜一下单房造价是多少？

怎么也得15万吧！

事实上，它的套内单房造价只有7.86万！

在发布会现场，当谌业伟先生公布造价时，台下投资人们突然响起一阵掌声——投资人都是眼明心亮，懂得这个设计价值的。

那么，维也纳国际是如何做到用这么少的造价，做出这么好的效果？

首先是它的设计理念，贯彻前面提到的两点：以用户为中心，筛选出关键价值点，将钱花在刀刃上。

举几个例子感受一下。

门楼：

这是一家酒店的门面，所以传统中高端酒店多以石材铺贴，维也纳国际此前的5.0版亦是这个思路。

但经典版重新做了价值的排序——外面两根柱子，直映顾客眼帘，决定顾客第一印象，地面是要让顾客踩的，触感也非常重要，所以这两处继续延用石材，而其它部分，顾客感知度相对较低，可以改为真石漆。

石材单价：420元/㎡

真石漆单价：40元/㎡

仅材料造价降低了90%！

真石漆效果媲美石材，并且大大降低了施工难度，还有更强的普适性，新老物业都适用，后期耐久耐污，好，好清洁维护。

客房层走廊：

传统中高端酒店的走廊造型复杂，包含硬包饰面，木饰面，墙纸，石材等等，品类繁多，工序冗杂。

经典版大面积采用墙布替代硬包饰面，材料单价低，而且因为简化了材料种类，更具规模成本优势。

洗衣房和健身房：

很多酒店将二者处理为单独的独立空间，不仅占空大，体验感也不好。

想想洗衣服时挤在一个闭塞沉闷的暗房，那感觉多不爽？

维也纳国际经典版换位思考感受用户的使用场景和痛点，做出了更友善的设计——将两个功能区域合为一体，如此一来，客户在等着洗衣服的空儿，顺便健个身。

空间节省：35㎡（原来至少需要80㎡）

造价降低：20%，大大提高了酒店坪效。

这就是又体贴客户，又疼爱投资人的好设计呀……

先进的设计理念是1，落地能力是1后面的0，经典版大量采用模块化结构和装配式装修，既让设计很好的落地，又节省了工程造价。

还是直接上案例，以大堂的“24小时自助便利站”为例：

将外卖自提柜、智能零售柜、送物机器人等模块有机结合，上接装饰性书柜，打造垂直展陈空间，这个模块可根据物业空间高度、宽度灵活组合，适应不同空间需求。

一个集装箱运到项目上，一个工人一会工夫就能搞定。

这种极简主义的模块化操作，也大量应用在餐厅、会议室、客房等区域。

成熟的设计师一定是基于供应链来做设计，而不是画完图后再去对号找产品，这考验设计师对供应链资源的捕捉能力。

而供应链资源的整合能力，正是维也纳国际的强项——背靠锦江国际集团供应链平台，发挥新工艺、新材料以及源头价优势，让工序大大简化，工期大大压缩，标准性大大提高。

以及，成本大大下降。

省下来的可都是利润呀！

如果说，先进的设计理念是“1”，那么技术研发和供应链整合能力，就是1后面的0，他们决定了设计落地呈现的效果，最终是10分，还是100分，甚至是1000分。

一不小心就4000字，还有太多细节没有篇幅展开，强烈建议大家去维也纳国际的酒店看实物，更全面、更深入的感觉好设计的美丽，取其精华，为己所用。

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写在最后

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当下的酒店市场，客户越来越挑，竞争越来越卷。

设计是体现酒店定位、打造差异化价值的关键路径，决定了酒店能否最终赢得流量和溢价。（而且是用低成本赢得流量和溢价）

说到底，设计是提供一套客户需求解决方案，锦上添花没有意义，一针捅破天才是出路。

希望每位投资人要像重视选址、选物业一样，重视设计，让自己的投资获得更好的回报。